Rubrica Lavoro: l’Impiegato Commerciale Estero

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Settimo appuntamento con la Rubrica dedicata al mercato del lavoro in Italiaa cura di Fmts Agenzia Per il Lavoro – APL di Formamentis Group. Dopo aver analizzato il profilo del Tubista, in questa puntata esamineremo la figura professionale dell’Impiegato Commerciale Estero, che rientra nella categoria B (evoluzione di un profilo), evoluzione “back office” dell’export manager.

Come Nasce La Figura Dell’Impiegato Commerciale Estero

L’export manager, nato nel periodo del boom economico quando l’industria italiana ha iniziato a guardare ai mercati esteri come mercati di riferimento del proprio output di produzione, nell’immaginario collettivo ha da sempre ricoperto quella funzione di “contatto con l’estero”.

Viaggi transnazionali, relazioni con paesi continentali e non, conoscenza fluente di una o più lingue straniere, hanno da sempre caratterizzato il profilo professionale dell’export manager, guardato spesso con invidia e ammirazione dagli altri dipendenti di una realtà aziendale.

La forza dirompente della rete, soprattutto a partire dagli anni 2000, ha di fatto ridotto l’ascendente di questo profilo, riducendo sempre più la sua attività “dinamica” e relegandolo ad una più statica attività di “back office”, con gestione della clientela estera a distanza.

Ed è così che, dai primi anni 2000 ad oggi, l’export manager si è trasformato sempre più in un impiegato commerciale estero che, dall’interno dell’ufficio export presso la sede principale dell’azienda, intavola e conclude trattative commerciali a distanza, attraverso l’ausilio del web, delle e-mail e degli smartphone.

Oggi l’impiegato commerciale estero, dal suo ufficio, studia la concorrenza, fa ricerche di mercato in ottica di pricing e posizionamento, intrattiene trattative commerciali, gestisce ordini e prepara tutta la documentazione a corredo, amministrativa e tecnico-commerciale.

Molte aziende puntano ad avere una vera e propria “squadra” di commerciali esteri, divisi spesso per area territoriale (Est-Europa, Nord-Europa, Ovest-Europa, Oriente, Occidente) o per clienti in target.

Chi È E Cosa Fa L’Impiegato Commerciale Estero

La risorsa, inserita all’interno dell’area vendite, si occuperà della ricerca, gestione e conclusione delle trattative commerciali con clienti esteri, secondo le strategie definite dalla direzione vendite. Si occuperà inoltre di studiare competitors e prodotti, rispetto alle politiche di posizionamento e di pricing degli stessi. Seguirà personalmente le trattative commerciali con clienti fidelizzati e nuovi clienti, fino alla gestione e inserimento dell’ordine di acquisto. Si interfaccerà, inoltre, con l’area amministrativa per i documenti, la predisposizione e l’invio della documentazione tecnico-contabile necessaria.

Hard & Soft Skills Dell’Impiegato Commerciale Estero

Il set di Hard Skills è un ibrido tra un commerciale e un impiegato di back office classico:

  • conoscenza del pacchetto Microsoft Office e dei sistemi Windows (in particolare Excel);
  • abilità nell’utilizzo di gestionali di vendita e di fatturazione;
  • conoscenza tecnica del prodotto/servizio offerto;
  • conoscenza fluente della lingua inglese e di una seconda lingua a scelta.

Rappresenta requisito preferenziale l’aver maturato esperienza di natura commerciale, preferibilmente nel commercio estero.

Più vicine al commerciale sono invece le soft skills, anche se non manca qualche competenza trasversale tipica di un impiegato di back office:

  • buona dote commerciale, articolata in dialettica, capacità di negoziazione e comunicazione interpersonale;
  • persuasione ed empatia, utili ad entrare in confidenza con l’azienda committente al primo colpo, anche a distanza;
  • capacità organizzative e di problem solving;
  • precisione.

Background Formativo E Professionale

Il background formativo è vario e spesso non vincolato ad un percorso accademico ben definito. Laurea in Economia o Umanistica (talvolta in Lingue o similari), in genere rappresentano le maggiori garanzie per il profilo da ricercare.

Di grande rilievo invece eventuali esperienze, soprattutto in ottica di fluidità della lingua straniera parlata. Per quanto riguarda le precedenti esperienze lavorative, l’aver ricoperto il ruolo di commerciale rappresenta sicuramente un requisito importante.

Quanto Guadagna L’Impiegato Commerciale Estero

La mutazione del profilo ha comportato una trasformazione anche in termini di retribuzione. La maggior parte degli export manager viveva di una consistente parte fissa ed una interessante parte variabile in base alla produzione, gonfiata da rimborsi e note spese spesso faraonici per i numerosi viaggi all’estero.

Oggi la staticità del profilo ha annullato le note spese e ridotto la parte fissa, lasciando intatto invece il variabile. In alcuni casi gli impiegati commerciali hanno addirittura un fisso standard, senza fee sul venduto, così come da CCNL di riferimento dell’azienda. In conclusione quindi, si parte dai 22/25K a seconda della seniority del profilo.

Nella stragrande maggioranza dei casi però ci troviamo di fronte ad un cottimo suddiviso in una quota fissa pari al 70% dello stipendio base del CCNL, alla quale viene aggiunta la parte variabile con fee crescenti a scaglioni di produzione (in genere 15/18K di base + variabile).

Dati Attuali E Previsioni Sul Mercato

Nel 2018 l’impiegato o impiegata commerciale estero (spesso chiamato anche Back Office Estero) ha vissuto il suo maggior exploit, in termini di richieste di mercato. Sui principali portali di Job Posting, si sono registrate oltre 5.000 richieste, pubblicate direttamente dalle aziende o attraverso le agenzie per il lavoro.

Le ultime stime dei rapporti Excelsior sul mercato del lavoro parlano di una crescita del 23% nel 2018, con una previsione del + 10% circa nel 2019. Dati importanti che hanno sicuramente influito anche sulle scelte in termini di orientamento universitario verso facoltà come Commercio Internazionale o Lingue e Culture Straniere.


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