PNL e tecniche di vendita

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Quanto contano i corsi in tecniche di vendita? Venditori si nasce o si diventa? Ci sono diverse linee di pensiero in merito e tra queste spunta una delle tecniche di persuasione più in auge: la PNL.

Se parliamo di PNL la nostra mente ci porterà all’indiscusso Roberto Re che tramite i suoi corsi Pnl ed i suoi famosissimi libri sulla Pnl è diventato un vero e proprio “re” della materia, un mental coach. In questo articolo, redatto dal nostro Gianluca Bruno cercheremo di capire cos’è la Pnl, che cosa intendiamo per “arte di vendere”

Tecniche di PNL: l’ancoraggio

L’ancoraggio è una delle tecniche della PNL, acronimo di Programmazione Neuro Linguistica,che agevola stati d’animo favorevoli e concreti. Gli ancoraggi non sono cosa nuova, tanto è vero che ci esponiamo a queste fasi inconsciamente e con cadenza quotidiana. Attraverso una canzone che può ricordarci qualcosa, un profumo che ricordi qualcuno, un aroma, un luogo.

Questi elementi, hanno il potere di “ripescare” emozioni e sensazioni vissute nel momento in cui facevamo una determinata cosa.

Una canzone potremmo averla legata ad una relazione o ad un periodo di vita. Un profumo o un aroma potrebbero rievocare ricordi piacevoli o spiacevoli a seconda dell’esperienze a cui li abbiamo associati. Insomma, questi elementi, hanno il potere di farci rivere emozioni e sensazioni passate.

Detto ciò, non è difficile comprendere le potenzialità di questa straordinaria scoperta: possiamo intervenire sui nostri stati d’animo. Pensate, abbiamo la possibilità di “sentirci” come vogliamo!

Il primo passo da fare è cercare di capire lo stato d’animo in cui vogliamo trovarci prima di procedere con l’ancoraggio: allegria? Spensieratezza? Benessere? Tranquillità? Euforia? Ovviamente la tecnica è indicata per passare da uno stato negativo a positivo. Non avrebbe senso all’inverso, a meno che non ci sia di mezzo un copione con un personaggio da interpretare.

Attenzione! E’ fondamentale concentrarsi su ciò che vogliamo realmente, non su quello che vogliamo evitare. Il cervello non riconosce le negazioni! Esempio: “non voglio sentirmi agitato”, la nostra mente riconoscerà solo “agitato” ignorando il “non”.

Altro esempio: “non esistono gli asini che volano!” Vi assicuro che ci ritroveremo ad immaginare esattamente asini che volano. Il passaggio è semplice, focalizziamoci su ciò che vogliamo. Invece di ripeterci “non voglio sentirmi agitato”, passerò a “voglio sentirmi sereno!”.

Da questo punto il passo è breve: alleghiamo a questa espressione qualcosa che ci ricordi quando siamo stati sereni; delle immagini, una canzone, una fragranza, una fotografia. Spianiamo la strada agli stati d’animo positivi!

Per potenziare la fase, inseriamo un movimento, magari una mano sul petto. Il cervello la associa in automatico alla situazione che stiamo immaginando. Quanti più dettagli inseriamo, tanto più sarà efficace la tecnica. Quando avremo bisogno di quello stato d’animo, basterà ripetere la sequenza. Non è detto che sia per forza la mano sul petto, potremmo stringere il polso, massaggiare le tempie o stringere un dito. Ad ogni immagine e sensazione, basterà associare un qualsiasi gesto. 

Come per ogni cosa, anche in qui, prima di raggiungere un risultato ottimale, bisognerà provarci e riprovarci. Tutto si basa sull’allenamento. Chiaramente l’ancoraggio non è uno strumento miracoloso, tuttavia se utilizzato con costanza e dedizione, apporterà una bella dose di benessere al “muscolo dei muscoli” meglio conosciuto con il nome di “mente”.

Gianluca Bruno

Business Accelerator e Account Manager Formamentis

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