Sales management per aziende: quanto contano le tecniche di vendita?

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Sempre più spesso si sente parlare di sales management, ma non è altrettanto diffusa la consapevolezza dell’importanza di questa disciplina per la crescita delle aziende. In questo intervento, Valentino Villecco, Direttore Commerciale del nostro Ente di Formazione, ci introduce al Sales Management, partendo da una definizione di ciò che si intende quando ci si riferisce a questi due termini per arrivare a capire quanto conta oggi per un’azienda conoscere e usare a proprio favore le tecniche di vendita e avere al suo interno una figura professionale specializzata.

 

Sales management: non solo tecniche di vendita

Com’è noto, in ogni organizzazione, esistono persone e reparti operativi che è necessario dialoghino tra loro in maniera fluida per raggiungere insieme il massimo risultato possibile.

Il Sales management è proprio la capacità di gestione e di coordinamento dei diversi settori e processi che compongono la rete di vendita e la conseguente capacità di analizzare i KPI per introdurre miglioramenti, nuove tecniche di vendita e portare l’azienda al successo.

L’approccio, in sostanza, è win-win: comprendere appieno i diversi reparti aziendali, metterli in comunicazione e coordinarli, significa raggiungere in maniera efficace ed efficiente l’obiettivo desiderato, per l’azienda e per il cliente.

 

Chi è e cosa fa il sales manager

La figura chiave è proprio il sales manager, colui che è in grado di fare la differenza tra la mera sopravvivenze dell’azienda e la sua crescita.

Una buona attività prevede organizzazione delle risorse, gestione del processo di vendita, definizione degli obiettivi e della mission aziendale, allocazione del budget, reclutamento, formazione e valutazione delle performance; tutte queste attività possono essere sintetizzate in tre momenti fondamentali: operazioni di vendita, definizione della strategia e analisi dei risultati.

Naturalmente ogni azienda possiede dinamiche interne specifiche, ma questi sono aspetti comuni che possono essere declinati per ogni settore.

Dunque, la prima cosa da fare, è attivare le operazioni di vendita attraverso la formazione del team che dovrà materialmente gestire i processi.

Nell’ambito della selezione e del successivo reclutamento, occorre tener conto delle attitudini e delle competenze di ciascuno dei membri della squadra, affinché possano diventare un’unica unità di collaborazione volta al raggiungimento di risultati concreti, espliciti e condivisi.

In questa prima fase, il sales manager deve occuparsi della definizione degli obiettivi e dell’assegnazione di ruoli e competenze, salvo poi supportare, motivare e coordinare la squadra operativa durante tutto il processo.

Questa figura deve poi occuparsi della definizione delle strategie di vendita. Ogni attività richiede strategie diverse, il compito di un buon manager in questo ambito, è proprio individuare quella più adatta al settore di riferimento, considerando attentamente il proprio target di riferimento.

Non si può fare strategia senza analisi. L’analisi dei principali indicatori di prestazione (numero delle vendite, durata media delle operazioni di vendita, ad esempio) consente di capire quali sono le azioni che stanno conducendo a risultati efficienti e quali, al contrario devono essere migliorate per incrementare la produttività.

 

Come diventare sales manager

Spesso, la domanda che ci si pone nel momento in cui si decide di diventare sales manager riguarda le competenze che questo deve avere e qual è il processo formativo per diventarlo.

Quanto alle competenze, è sicuramente necessario avere una buona capacità di coordinamento e comunicazione. Se poi, insieme a questa, possiede anche attitudine a delegare compiti e responsabilità, empatia, visione strategica a lungo termine e capacità di gestire lo stress e la pressione, allora il profilo è perfetto.

Ulteriori competenze possono essere acquisite attraverso corsi di formazione studiati proprio per fornire a 360° le conoscenze necessarie a chiunque voglia svolgere questa professione: gestione del team, definizione degli obiettivi commerciali e pianificazione di strategie di marketing finalizzate alla vendita sono solo alcuni dei moduli previsti dal nostro percorso formativo per diventare sales manager.

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