L’arte del sales management tra tecniche di vendita e di persuasione

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Le strategie di vendita si basano su tecniche di vendita e di persuasione utilizzate nell’ambito del sales management e studiate per influenzare l’acquisto di un prodotto. Vendere, però, significa non solo convincere qualcuno ad acquistare un particolare prodotto, ma trasformarlo in un cliente fidelizzato, traendo una reciproca soddisfazione: da un lato apportare soddisfazione al cliente, dall’altro creare profitto per l’azienda.

In questo processo, è fondamentale la figura del sales manager che non solo rappresenta il collegamento diretto tra l’azienda e il cliente, ma è anche colui che deve occuparsi della ricerca di nuove opportunità di mercato.

Al sales manager sono richieste competenze che vanno al di là della mera vendita e afferiscono alla sfera del marketing, della comunicazione e della gestione dei rapporti, perché la vendita non si esaurisce con l’acquisto del prodotto da parte del cliente, ma continua nel tempo; oggi più che mai, infatti, il parametro commerciale è la capacità di mantenere il ciclo di vita della relazione con il cliente.

In quest’ottica, le tecniche di vendita si trasformano in tecniche di persuasione, che partono dalla comprensione del cliente che si ha di fronte e continuano con una serie di attività finalizzate al raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Strategie e tecniche di vendita di un sales manager

Essere sales manager significa prendersi cura del cliente con entusiasmo ed energia, fonti necessarie per perseguire gli obiettivi preposti dalle strategie di vendita implementate. Per diventare un Sales Manager occorre tanta pratica ma soprattutto una formazione specifica attraverso cui apprendere le strategie di vendita più efficaci.

Tra e più famose vi sono quelle conosciute come AIDA e SPIN Selling. Naturalmente non sono le uniche tecniche di persuasione, ma sono sicuramente quelle più conosciute.

Il modello AIDA

Il modello di marketing AIDA è una delle due strategie di vendita più note. L’acronimo identifica 4 momenti fondamentali: attenzione, interesse, desiderio e azione.

La prima fase è quella in cui il sales manager deve catturare, preferibilmente con una frase, l’Attenzione del potenziale cliente e fare in modo di suscitare, appunto, l’Interesse dell’interlocutore, che costituisce la seconda fase del processo.

In questo secondo momento, il sales manager deve intercettare i bisogni del cliente e aiutarlo a percepire che il prodotto che gli si sta proponendo risolverà i problemi e soddisferà i suoi bisogni.
A questo punto, se il sales manager ha lavorato bene, il potenziale cliente avrà il Desiderio, terza fase, di acquistare il prodotto per risolvere il suo problema. In questa fase è importante che il venditore si identifichi con il cliente e lo accompagni nel percorso di acquisto, facendogli immaginare la situazione che si verificherà dopo che il cliente avrà acquistato il bene in questione. Più il cliente percepirà l’utilità del prodotto, più sarà portato a compiere l’Azione, ultima fase del processo, che consiste nell’acquisto vero e proprio.

Naturalmente il rischio è che il potenziale cliente smascheri le tecniche di persuasione che si stanno utilizzando e non si lasci guidare nell’acquisto. Le fasi più delicate, e anche quelle più complesse, sono sicuramente le prime due: la prima perché è quella che definisce l’approccio con il cliente e la seconda perché presuppone equilibrio ed empatia da parte del sales manager, senza eccedere all’esasperazione delle situazioni.

La tecnica di vendita SPIN Selling

Tra le tecniche di vendita più diffuse figura il metodo SPIN Selling che prevede l’adozione di strategie di vendita basate sulle domande, naturalmente purché siano giuste.

La tecnica si chiama SPIN dall’acronimo delle 4 tipologie di domande che ogni sales manager dovrebbe essere in grado di porre per curare il cliente e concludere la vendita.

Nello specifico, parliamo di: Situazioni, Problemi, Implicazioni e Need Payoff, altrimenti detta convenienza.

Le domande sulle situazioni servono a conoscere il cliente, contestualizzare lo scenario nel quale si muove e capire come intercettare il suo bisogno, espresso o latente; le domande sui problemi sono necessarie per individuare le difficoltà che il cliente si trova ad affrontare e capire l’aspetto sul quale puntare per promuovere il prodotto; l’implicazione altro non è che la prospettiva che il cliente si troverebbe ad affrontare se non ponesse rimedio al suo problema, che, a questo punto, il venditore avrà individuato. L’ultima fase è la convenienza, ovvero domande utili a far capire al cliente quanto potrebbe essere utile acquistare il prodotto proposto per risolvere e migliorare la sua situazione.A seguito delle domande poste durante l’intero processo, il cliente sarà più vulnerabile e, pertanto, disposto ad accogliere le proposte del sales manager. Se si arriva a questo momento in maniera naturale, la vendita è conclusa.

Con questa tecnica, l’obiettivo è rendere il cliente consapevole dei benefici del prodotto, ma possiede comunque dei rischi. Esattamente come nel caso del metodo AIDA, il rischio è che il cliente percepisca il sales manager come una persona che sta, appunto, applicando delle tecniche di persuasione per vendere il prodotto e perda la fiducia nell’azienda.

D’altro canto, però, entrambe le tecniche di vendita sono espressione di un principio molto valido basato sull’approccio consulenziale, di confronto reciproco: il sales manager, se formato adeguatamente, non è più una figura commerciale o un venditore, ma un consulente, una persona che ha a cuore gli interessi del cliente, che si preoccupa di risolvergli un problema e che pertanto guida l’utente e lo conduce al miglioramento della propria condizione.

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